中古屋這樣出價，成功率才高！
買房社團頭號問題：「請問屋主開這個價，我想殺到這個價，大家覺得合理嗎？」打開YouTube教人買房的影片，也經常談「怎麼破解仲介話術」、「殺價技巧」。
但在知道怎麼殺價之前，有一個大前提：挑對時機買，比怎麼殺價更重要！
在房市多頭時期，市場熱絡，也就等於你的競爭對手非常多，這個價格你不買別人買，別說議價空間，很多時候還是買家自己不停追價上去。一旦市場反轉，房市下行，看房的人變得很少，情況就完全反過來了，這時候是代銷和仲介整天追著你跑，只要你願意出價，都說一定努力幫你談！
所以在房市越熱的時候，你一定要越冷靜，不要被周遭的人影響。房市冷了，像是現在2023年開始，以及接下來的二～三年，才是看房的好時機！就像我買第一間房時的2017年，市場上根本沒什麼人看房，屋主又缺錢急售，所以我幾乎沒什麼殺價就買到破盤價。這顯然不是因為我多會議價，單純是市場氣氛造成的。
所以買房的時機點，才是能不能買到便宜的關鍵，並不需要華麗的口才。當你的時機點對了，賣家有非賣不可的急迫性，價格才有鬆動的空間，然後才能進一步談議價的技巧。
中古屋從開價到成交，作為買方，談價格其實是分為兩個階段的：「出價」和「議價」。
當你看了一間房子後有意購買，你要先付一筆斡旋金給仲介，同時開出一個希望買到的價格，例如：屋主開價1,280萬元，你跟仲介說：「我要下斡1,150萬元。」斡旋金是為了證明你有誠意購買這間房子，仲介要向屋主展示確實有這樣一個買家，並且用你開的價錢嘗試跟屋主議價。如果仲介願意收斡旋金，就代表你出的價格有成交機會。儘管無論你出多少，仲介嘴上都會說「差太多」、「不可能」，但是只要他收了，其實就代表你開的價格並不離譜，是有機會談成的。這是第一階段的「出價」。
第二階段是當屋主認為你出的價格接近他心目中的成交價，但他可能還不夠滿意，希望再談一下，再加一點，這時仲介會約買賣雙方出來當面談。不過這個「當面談」，不一定是你真的會和屋主面對面坐下來直接談判，更多情況是被仲介安排在不同的房間裡，由仲介跑來跑去幫買賣雙方磋商，這邊叫你再加一點，另一邊勸屋主再讓一點，希望最終達成協議，就能簽約。這個時候坐在房間裡談價格的你，才是在「議價」或「殺價」。
所以談價格分為「出價」和「議價」兩個階段。前面提到，挑對時機點買，比怎麼殺價更重要，而在這兩個步驟裡，「出價技巧」又比議價重要。
出價
出價是你能根據市場行情及屋主的心理狀態做出判斷，開出一個合理、成交機會又高的價格。所以這一步的關鍵是，你怎麼判斷屋主的心裡狀態？
首先，你必須掌握屋主的「成本」，如果你殺價殺過頭，低於他的成本，除非屋主欠一屁股債急需用錢，否則是不太可能願意賠售房子的，這樣的出價成交機率也很低。所以出價必須巧妙掌握壓在他的成本之上，讓他不要賠錢，才有機會成交，你又能買得便宜。
要知道屋主的成本，除了實價登錄以外，還可以調閱「謄本」，能夠看出更多端倪。在「建物他項權利部」與「土地他項權利部」中，可以看出屋主當初向銀行貸款多少錢、是否有其他抵押權人，如果出現很多筆抵押，大概就能判斷屋主負債累累，缺錢缺很大，很可能代表要急售，願意便宜賣！但如果有民間借款，也會有機率出現債務糾紛，如果你買了這間房子，有可能連累到你。比較正常的情況是，在謄本上只看到一筆銀行的抵押，也就是一般的房貸，你比較不用擔心會出現節外生枝的債務糾紛。仲介在這方面的常識不一定會比你豐富，但你可以提出疑問，如果仲介答不出來，或者回答模稜兩可，可以要求他幫你向專業的地政士詢問。
而從他項權利部上顯示的「擔保債權總金額」，可以推算出當初的貸款金額，也就能大致知道他的取得成本。如果屋主取得時間在2012年實價登錄上路之前，查無成交記錄，就可以從謄本上的債權情況，推測屋主現在是否還有房貸？是否有還款壓力？這也是關係到他成本的一部分，也就等於你出價的參考之一。
擔保債權總金額÷1.2＝銀行放款金額（銀行設定擔保時會將放款金額加20%來降低風險。）
銀行放款金額÷0.8＝成交價（以一般貸款成數為8成估算，需視屋主購入時的屋齡與年代背景，7〜9成不等。）
除了買房的成本，屋主另外還會有仲介費、稅費等成本，這些在你出價時也要一併考量。雖然從謄本能大致掌握屋主的持有成本，但在房市多頭的時候，許多賣家沒有在跟你講道理的，他就是覺得可以賣到這個價，那麼這個時候，你也必須拿出理性，不要追價。
實價登錄對買賣雙方來說，賣家看高不看低，買家看低不看高，成交就是在彼此的期待落差之間找到平衡點。作為買家，如果不是在房市寒冬，也不要期待可以買到比實價登錄還要低的破盤價，只要不離譜，你又真心喜歡這間房子，就是合理的價格。
前面看謄本的「底價」議價法，較適用在房市相對冷淡時期，賣家心態較低。但如果在多頭時期，賣家才不管持有成本，一切看市場行情，這時候，除了從屋主的心態面來推測底價，你還必須知道如何正確計算「開價」，來判斷價格合不合理。
今天對方開了一個總價的數字，你要能落實到「每坪單價」，才能分析價格是否符合市場行情。學會看實價登錄是老生常談，但看實價的時候，不能看總價，必須看單價，而且是把車位剝離出來之後的單價。因為即使是同一棟樓，也會因為坪數不同、景觀條件不同、裝潢不同而導致最後在實價登錄上的總價不同，只有落實到單價，才是正確的比較基準。
舉例來說，你接到仲介傳了一個物件，資料上寫著權狀37坪，含一個7坪的平面車位，賣家開價1,700萬元。這時候，你要打開實價登錄，開始進行單價分析：
1.坪數先扣除車位面積，房屋含公設坪數是30坪。
2.調查附近平面車位行情（實價登錄可查詢），假設為200萬元。
3.總價扣除平面車位200萬元後是1,500萬元，除以30坪，得出每坪開價50萬。
4.每坪50萬元的單價，在最近一年的交易中，相同社區或周邊相同地段、相同類型、相同屋齡的房子比起來，偏高還是低？
接下來你的開價，也要倒推回每坪單價來評估合理性，並且設定「最高出多少」和「從這裡開始談」兩種價格，讓議價的結果，最終落在這兩者之間。例如你希望最多用1,500萬元買到房，這算是你的底價，那麼扣除車位200萬元，再除以坪數30坪換算單價後，是每坪43.3萬元，你要評估43.3萬元的價格是不是落在實價登錄的最近一年行情區間帶。接下來你還要設定一個滿意的最低價格，從這個最低的數字開始出價，再慢慢談判往上加，例如從每坪40萬元開始，加上車位後總價就是1,400萬元。
但要注意的是，你的出價是不是比實價登錄的最低價還要低？如果你的出價低於實價登錄，在多頭時期，是不太可能成交的。只有在房市寒冬，屋主心態較低，才有機率成交。所以你的合理出價，勢必要高於實價登錄最低價，但可以嘗試從最低點開始出價。
從以上的出價策略，就知道時空背景決定了屋主賣屋時的心態，房市是冷還是熱，決定了你可以用哪一種出價法。所以我不斷強調，要買到便宜的房子，最重要的關鍵是「挑對時機點」，其他策略都只是輔助。
另外要注意，實價登錄上如果出現極端的便宜價格，要再進一步點開詳情察看，通常會看到備註寫著「親友之間特殊交易」，這就代表賣家是出於節稅等原因，在形式上過戶給認識的人，所以用異常便宜的價格，這個無法反映市場行情，必須從參考數據中剔除。
以上才是正確的估價過程，不是隨便喊1,200、1,100、還是再打一點折算我1,000？這種沒道理的菜市場喊價法，絕對會被仲介列入奧客名單。只有從坪數單價分析，才有說服力打動對方為何你的出價很合理。
有些名嘴教人「直接打7折」、「打8折」，我不知道他到底是否真的買過房子，如果你真的在出價或議價的過程直接說出「打幾折給我」，我想賣家和仲介不會直接在你面前翻白眼，但是絕對在心裡罵你白目千百遍，然後恭送你離開，談都不用談。
前面談的是如何「出價」出得讓人心服口服，接下來講「議價」。
議價
議價指的是當你坐在談判會議室裡，和屋主就價格做最後的爭議。通常到了這個時候，價格不太可能出現大幅度變動，因為下斡旋的時候就已經議定了一個大致的價格，所以這個時候的議價，只是就零頭部分再討價還價。
掌握屋主的心態，也是出價策略非常重要的一環。了解對方賣房的原因，你在出價的時候才能更有底氣。站在屋主的立場，一定希望你加價，但如果你可以抱持平常心，不要患得患失，也不一定要被仲介或賣家的各種話術給動搖。我有幾次中古屋的出價，都是直接成交，根本沒有議價過程，我的出價就等於成交價。這裡有一個很重要的關鍵，是我很清楚屋主為什麼要賣房、他的急迫性有多高，所以我才大膽出價，也對於能否成交有一定的把握。
當然從結果論來看，不議價就成交有兩種極端情況，一是我根本買貴了，所以屋主樂得直接同意；一種則是相反，屋主因為缺錢急售，而我的開價並無不合理，所以沒有再討價還價的必要。而真相究竟是哪一種，我不會想去追究，只知道價格是我付得起又滿意的，而且接下來的很多年，再也找不到那樣價格的物件了，只有越來越貴。買完就是沉沒成本，不要去糾纏那些理不清的過去，買到喜歡的房子更重要。
要說買房到底怎麼殺價，我會說其實並沒有所謂的技巧！就是「心態擺正，合理出價，堅守底價」罷了，只要你認真做過功課，最後如果還是買不到，沒有關係，沒有非買不可的房子，天下房子何其多。在對的時機點買房，多看房，多練習出價，但不要有得失心，遲早你會買到一間價格漂亮的房子。
作者：Tody 陶迪
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