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逆思考法


所謂逆思考法,就是從完全相反的方向思考的一種方法。它又稱顛倒法,就是不按牌理出牌,把問題顛倒過來思考的一種方法。諸如:上下顛倒、裡外顛倒、左右倒置、主客易位,前後顛倒,還有:打亂順序、使事物倒立、反其道而行、事物之反面、事物之負面、正反倒置等等。縫紉機發明的關鍵,就在不把針孔放在針頭,而把針孔放在針尖,這是逆思考。席捲日本30%胸罩市場的華歌爾前扣胸罩,把扣環從傳統的後背移到前胸,這也是逆思考。

 

重整大王的故事


日本的重整大王坪內壽夫在整頓來島船塢公司時,就利用相似類推沒與逆思考法圓滿地達成任務。坪內壽夫非常喜愛思考,他眼見福特(Henry Ford)運用生產線使生產力提高了八十三倍,研判生產線構想一定能移植到造船業(這是相似類推法),苦思一段時日,毫無進展。

 

有一天,他看見太太在做壽司,她把做好的壽司卷放在砧板上,再用刀子將整卷壽司切成若干小份,切好後,再抓緊兩頭放置在盤子上。坪內壽夫突然靈機一動,造船為何不採取與做壽司相反的步驟,把造船的程序分為許多環狀的單位,待每單位各別完成後,再把它們組成一艘完整的船(這是逆思考法)。就憑他這種創新的製造方法,不但縮短了工期,而且大為降低製造成本,因此製造出全日本最便宜的鋼鐵船。

 

震旦行的故事


1968年,震旦行曾運用逆思考,順利地打開電動打卡鐘的公營事業市場。當時,台北市政府為配合行政院人事行政局所推動的公務人員出勤管理,撥出四萬元預算,公開招標購買兩部電動打卡鐘,以便試辦上下班打卡制度。

 

那時,參加投標的廠商競爭得非常激烈,而每部電動打卡鐘的市價約一萬七千元左右。震旦行為了得標,運用逆思考—「不賣,用送的」,於是以象徵性一部一元的價格(兩部,共計兩元)參加投標,結果當然由震旦行得標。

 

次日,台北市各大報對此事都大篇幅報導,其中還包括高玉樹市長贈旗感謝的消息,就宣傳價值而言,這些報導的效果遠超過兩部打卡鐘的三萬四千元。不僅如此,後來因為試用滿意,台北市政府陸續向震旦行購買七十幾部打卡鐘。從此,震旦行銷售的打卡鐘順利地打入公營事業的市場,市場佔有率高達97%,這都是逆思考的功勞。

 

雇用小偷來防偷


日本某百貨公司,為了杜絕偷竊,採用「顧用小偷來防止偷竊」的點子,更是逆思考下的傑作。該百貨公司生意興隆,但因偷竊事件層出不窮,公司非但不堪其擾,也造成很大的損失。於是該公司董事長召集全體員工開會,共思對策。大家提出來的,都是「增派警衛人員」或是「加裝閉路電視」等老意見。

 

董事長知道那些老意見不會有什麼效果,只好向管理顧問師求救。顧問師瞭解問題癥結後,對董事長說:「你就僱用小偷來防止偷竊。」

 

顧問師的建議如下:


‧雇用小偷到公司來偷東西,所偷物品交給董事長;當然被捉到的話,不會送警察局,直接送董事長辦公室。藉小偷的偷竊來訓練員工的警覺性。


‧向全體員工宣布,已有小偷集團以本公司為目標,請大家提高警覺。雇用小偷來偷的事,除董事長之外,沒人知道。

 

剛開始,小偷很猖狂,商品屢次被偷;不過員工的警覺性日日增強。三個月後,小偷就再也偷不到任何東西了。

 

化缺點為特點法


顧名思義,所謂化缺點為特點法,並非設法把缺點減到最低的限度,而是充分利用此一缺點,化腐朽為神奇,順利解決問題的一種方法。台灣目前的影視圈內,除了俊男之外,醜男也能走紅,他們常說的「我很醜可是我很溫柔」,就是化缺點為特點。

 

斑痕蘋果


美國的斑痕蘋果,是化缺點為特點的典型例子。詹姆斯‧楊(James Young)是位在美國新墨西哥州山上種植蘋果的果農。他每年都用郵購的方式,把一箱箱的蘋果寄給各地的顧客。因為他對自己蘋果的品質很有信心,所以大膽採取不滿意包退的銷售方式。換言之,假如顧客對所收到的蘋果不滿意,可以退貨並立刻退錢。

 

多年來,他的生意一直很好。不料有一年冬天,新墨西哥山上下了一場罕見的大冰雹,蘋果由於受到冰雹的襲擊,個個出現斑痕。面對整園受損的蘋果,詹姆斯悲痛欲絕。詹姆斯內心盤算著:「怎麼辦呢?到底要冒被顧客退貨的危險,還是乾脆退還所有的訂金呢?」他越想越懊惱,愈想愈傷心,於是順手摘下一個蘋果狠狠地咬一口。這時,他突然發現受損的蘋果雖然外表難看,卻比平時更香、更甜、更脆。他自言自語道:「多可惜啊!好吃卻不好看,有何補救之道呢?」

 

詹姆斯搜索枯腸,苦思數日,終於想出妙點子。他照樣把受損的蘋果裝箱寄給顧客,不過在箱裡都附了一張紙條,上面寫著:「這次寄上的蘋果,表皮雖然有些斑痕,請勿擔心,那是高山冰雹襲擊所留下的痕跡。只有寒冷的高山才能生產出香脆可口的蘋果,這些斑痕證明了它們生長在寒冷的高山上,非但不影響其品質,反而有一種獨特的風味。」

 

顧客收到貨之後,不但沒人退貨,還有人要追加。這位化缺點為特點來解決困難的果農,後來轉向廣告業,成為揚名全美的廣告大師。

 

監獄旅社


美國企業家葛樂西也是「化缺點為特點」的高手。美國羅德島新港市的監獄,蓋於 1723年,因年久失修不堪使用而荒廢多年,新港市政府一直撥不出經費處理這座監獄,幾任市長都很頭痛,不知如何是好。1990年,企業家葛樂西運用「化缺點為特點」的概念,以三十萬美元向市政府買下監獄之後,又花了四十五萬美元整修完畢,再以「監獄旅社」(Jail House Inn)對外公開營業。

 

葛樂西化監獄為旅社。這家監獄旅社每天收費八十五美元,具備有下列的特點:


→1. 每個房間都陰森森、冷冰冰的,既無電視,也沒有收音機。


→2. 住進旅社的旅客,都必須換穿有橫條的囚衣。


→3. 三餐採自助方式,所有餐具都是監獄專用的鋁製品。


→4. 旅社的管理員打扮成獄卒,二十四小時在門外看守。不到住宿期滿,不得提前退房離去。

 

因為監獄的牆壁有四十五公分厚,隔音特佳,許多想體驗牢獄生活的新婚夫妻還趨之若鶩呢!

 

《企劃學:打造企劃腦,讓你的方案更有說服力》

作者:郭泰

本文由 時報悅讀 授權轉載

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